השבוע מישהו שאל אותי: מה לדעתך היא הטעות הגדולה ביותר, שבעלי עסקים מתחילים עושים?
התשובה שלי, הטעות הגדולה ביותר שבעלי העסקים מתחילים עושים היא להתמקד במוצר ולא בשיווק.
רוב בעלי העסקים חושבים שאם יהיה להם את המוצר או השירות הכי טוב, יגיעו אליהם יותר לקוחות. נדיר שזה קורה.
כשאתה לומד מהחברות הכי מצליחות בעולם, אתה מגלה שברוב המקרים, אין להם את המוצר הכי טוב. יש להם את השיווק הכי טוב.
כשאפל הוציאה לראשונה את נגן Ipod בשנת 2001, הוא היה מסוגל להתחבר רק למחשבי מק, נפח הכונן הקשיח של המכשיר היה קטן משמעותית מנגני MP3 אחרים שהיו בשוק והבטריה שלו התקלקלה אחרי שנה וחצי.
קייסי נייסטאט, יוטיובר מפורסם, גילה שהבטריה במכשיר שלו התקלקה ופנה לאפל. נציג החברה שאומר לו שאין ברירה אלא להחליף את המכשיר בחדש כי אי אפשר להחליף את הסוללה.
בעקבות כך הוא יצר סרטון מחאה ויראלי שנקרא ״הסוד המלוכלך של אפל״. בסרטון הוא נראה מרסס גרפיטי על מודעות של אפל ברחבי ארה״ב, כדי להזהיר את הציבור מהתרמית של אפל.
אז למה בעלי עסקים מתחילים מאמינים בזה?
חלקם, באמת רוצים לשרת את הלקוחות שלהם ברמה הגבוהה ביותר.
אבל בד״כ הטעות הזו נובעת מאמונה מגבילה, שנובעת מחוסר ביטחון עצמי ומשמשת כבריחה מעבודה עם לקוחות.
מידי פעם אני פוגש בעלי עסקים שהתעניינו בשירותי השיווק שלי לפני כמה שנים, אבל החליטו לא להתקדם כי זה היה יקר להם או משהו דומה.
כשאני שואל אותם אם משהו השתנה בשיווק, הם תמיד אומרים: לא ממש, אני עובד על לשפר את המוצר ואז אני אתפנה לזה.
בינתיים הם תקועים אם אותה הכנסה נמוכה, שלא מספיקה כדי לממן את המשפחה ולחסוך לעתיד. חלקם אפילו נכנסים לחובות ונאלצים לסגור את העסק.
כל זה למען יצירת ״המוצר המושלם״, שבסופו של דבר נשאר במגירה, כמו שיר חצי גמור שכתבת לילדה החמודה ההיא מהשכבה מעל שהיית דלוק עליה.
התמקדות במוצר ולא בשיווק זאת טעות נוראית שמסרסת את העסק ומונעת מבעל העסק להרוויח את מה שבאמת מגיע לו.
אבל יש תחומים שבהם האמונה המגבילה הזו מוטמעת ע״י אנשים בעלי אינטרסים, שדואגים שתחשבו שצריך כל הזמן לשפר את המוצר או השירות, לפני שיוצאים לשוק.
בתחום האימון לדוגמה, שמעתי שוב ושוב שביה״ס שמכשיר אותך, מסרב ללמד שיווק בטענה שאתה רק צריך להתמקצע, להעמיק ולהרחיב את סט היכולות המקצועיות שלך וככה הלקוחות יגיעו לבד.
זה פשוט שקר והייתי אומר אפילו הונאה בוטה.
העיקרון הכי חשוב להבין לגבי שיווק, זה שאתה יכול להרוויח יותר כסף, בלי לשפר את הכישרון, המוצר או השירות שלך. אתה רק צריך ליישם אסטרטגיות שיווק שבאמת עובדות.
